3月16日，同文教育集团携手羊城晚报共同举办“教育新说x教育领航者同学会丨学前教育突围之道·2024湾区9+2城市群学前教育园长论坛”。

广东碧桂园学校副校长兼PYP幼儿园园长、广东省高等教育学会学前教育分会常务理事张军在论坛作题为《幼教经营之逆向思维》的讲座，以下为精彩回顾：

广东碧桂园学校副校长兼PYP幼儿园园长、广东省高等教育学会学前教育分会常务理事张军

这是我个人的IP，我希望成为幼教界最爱健身的，也是健身界最懂幼教的。

分享一个小故事：把一张世界地图撕得粉碎再让孩子拼起来，孩子很快就拼好了。大家想想为什么？答案在后面，地图后面有一个完整的人像，把人像拼好了，地图也就拼好了。所以，问题的答案往往在看不见的地方。幼教界的问题，答案可能不在幼教界。这是同构学习法带给我们的启示。

二战的时候盟军的飞机飞回来，分析哪里中弹最多。大家发现机翼上的弹孔最多，所以有人提议要在机翼加装盔甲，后来有一个专家制止了这个提议，他说：“能飞回来的飞机，机头和机尾中弹最少；没有飞回来的，说明机头和机尾中弹多的都坠毁了。”这给我们一个启示：经验不靠谱。

看得见的不可怕，看不见的才可怕。现在中国幼教界看得见的是什么？关停潮。但更可怕的不是关停潮，是后面的事情。

有个故事说，某高校女大学生业余时间去夜总会坐台赚花费，我们觉得这个女生很堕落。换一下顺序，某夜总会坐台小姐闲暇之余走进高校课堂去旁听，努力提高自己的文化水平，我们听起来觉得很励志。

有一个人问神父，我祈祷的时候可以抽烟吗？神父说肯定不行，换个说法，我抽烟的时候可以祈祷吗？神父说：very good。

这两个故事告诉我们，逆向思维可以带我们走出死胡同。

两个鞋厂推销员来到一个岛国推销鞋，看到这里的人不穿鞋。A推销员想，这里的人不穿鞋，鞋在这里没有市场。B推销员却认为，这里的人都还没有穿鞋，有很好的市场前景。他的做法是给岛国的国王送去一双最漂亮的鞋，所以全岛的人学着国王穿鞋了。

引申到民办幼教界，有很多人的思路是保守的，通常思路是这样：我的幼儿园有什么？我在做什么？最终成为什么样的幼儿园？另外一种人是开拓进取型的，比如范园（华外PIEP爱培幼儿园创园园长），他们的思路是：我想成为IB国际幼儿园，那么我去做什么？最后就真的拥有了什么。我们幼儿园也在升级，升级的时候很多同行说做得很漂亮，其实有些点子创意是从范园那里学过来的。

思维倒过来，我们会发现以终为始更容易成功，更容易把事情做好。逆向思考最大的好处是避免自以为是的创新，回归到事情的实质。

比如一些平时的小思考，我们常说心灵手巧，不对，是要手巧才心灵，所以幼儿园里面很多动手课程。早睡早起，是早睡就会早起吗？实际上，必须先早起才能早睡，天天睡到11点起床，绝对早睡不了。我们是招生吗？不招生，实际上是招家长。那么，我们要竞争吗？实际上竞争的至高境界是避免竞争，针尖对麦芒，杀敌一千自损八百是没有意义的。还有家长会投诉，是很不满意吗？实际上，不满意的家长从来不投诉，他立马办退学走了，投诉我们是因为还舍不得我们，对我们有所期待，要珍惜这些家长，他们是帮助我们成长的人。思路一换，是不是豁然开朗？

有一个小故事说，有一个国王古时候梦见山倒了、水枯了、花谢了，便叫王后给他解梦。王后说：“大事不好。山倒了指江山要倒；水枯了指民众离心，君是舟，民是水，水枯了，舟也不能行了；花谢了指好景不长。”国王听后惊出一身冷汗，从此患病，且愈来愈重。一位大臣来参见国王，国王在病榻上说出了他的心事，哪知大臣一听，大笑说：“太好了，山倒了指从此天下太平；水枯了指真龙现身，国王您是真龙天子；花谢了，花谢见果呀！”国王听后全身轻松，病也好了。是不是思维不一样，结果就不一样？

民办幼儿园也许换个角度，我们的困境本身就是个出路。比如出生率下降，这是好事，为什么？因为未来，家庭花在教育上的投入会更大，原本支付两个或三个孩子读书的经费，将全都花在一个孩子身上。所以接下来广东碧桂园学校，我们正在策划升级。如果你还想活下来，我建议同行接下来最重要的任务就是升级，低端的会很辛苦，旁边建一所公办幼儿园你就完了。

还有同行关停潮也是好事，因为反过来看竞争对手越来越少。假如周边二十公里以内全部幼儿园关停了，对你来说是不是好事？别人关停是别人的事，只要我不关停。公办幼儿园的增加也是好事，公办幼儿园增加说明竞争对手越来越少，作为民办学校、民办幼儿园，公办学校、公办园根本不应该成为我们的对手。如果因为你身边有了公办幼儿园就倒了，那就是自身的问题。我们一定要做公办幼儿园做不到、不能做的事情，这才是民办幼儿园的任务。还有，政府加大监管也是很好的事情，各种检查评估可以促进内部的规范管理，提升我们的质量。换个角度，以积极的心态去面对，未来一定会更好。

认知提升以后，我们就会有不同的思想框架，视角会更广阔，领悟会更有深度。从越多角度来看问题，我们会有越多解决问题的方法。人的认知越提高，经验越丰富，从不同的角度看待问题，就会突破大大小小的瓶颈。

刚才说过，如何解决招生的问题？幼教界的问题，答案可能不在教育界。那么，就再分享一些教育界之外的工具。

先分享一个黄金圈思维模式，内圈是“why”——目的理念，中圈是“how”——方法措施，外圈是“what”——现象成果。

举个例子，一个人卖电脑，他说：“我们生产的电脑性能非常好，外表美观，携带方便，怎么样，买一台吗？”你听了有没有买的欲望？他首先是讲我们生产的电脑性能好外观美观携带方便，先说“what”。反观，苹果是怎么推销的？苹果说：“我们做的每一件事都是为了突破和创新。”先说“why”——目的理念。“我们坚信应该以不同的方式思考，我们挑战现状的方式是把我们的产品设计得十分精美，使用简单、界面友好。”最后才说“what”：“我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。”所以，黄金圈思维给我们的启发是什么？是要从“why”到“how”到“what”来思考。

我们再看看碧桂园的口号，以前叫“建老百姓买得起的房子”，后来改成了“给您一个五星级的家”，这是典型的黄金圈思维，您更喜欢哪一句？是不是后面那个？以前说“建老百姓买得起的房子”，说的是“what”，能打动人、心触动心灵的是“why”——“给您一个五星级的家”。

大部分人介绍幼儿园就是“我们幼儿园坐落在风景优美的某某地方，是省级幼儿园，占地面积多少，拥有老师多少个，获得什么奖”，其实这个套路家长已经不想看了。用黄金圈思维来介绍自己的幼儿园，先从哪里说起？从内到外。演示一下：“我们这家幼儿园就是为了培养更优秀的下一代，成为未来的精英。我们通过采用世界上最权威的国际课程IB-PYP国际课程，采用中西合璧的方法去培养孩子的能动性、批判力思维、培养孩子终身学习的能力，成为未来能够改变世界的精英人才。”怎么样，你想把孩子送过来吗？是不是和传统的不一样？建议大家回去改改介绍幼儿园的方法，思维一变就不一样了。

大众模式是从外到内，而非凡模式是从内到外。再举个例子，民办幼儿园要不要做每年的财务预算？大集团肯定做，做预算还有季度经营分析报告。传统的管理是没有章法的，一般人会按照老方法，今年收入多少，减掉成本还剩多少利润，民办幼儿园一定要有利润，要不然活不久。换个方法，不要按照收入减成本，每年做预算的时候先定利润，比如说一两百万，然后交给园长去想如何创收、如何控成本，这样更容易达到目标。

竞争的最高境界就是无竞争。如何做到不竞争？有很多方法，比如在民办幼儿园做IB-PYP课程就是不竞争的方法，因为其他很多人做不到。招生的最高境界就是不招生。现在外面很多培训地推都是忽悠的，这会大大损伤你的品牌。最好的招生就是不招生，能留生就已经很棒了。

有一个问题，人“追”钱为什么这么难？一个男人追美女为什么那么难？实际上不要追，你要做到被追，也就是说，你要被需要。假如这所幼儿园被家长需要，是不是就不用愁招生了？一个男人各方面都很优秀，还需要去追人吗？反思为什么追不到？因为你不配。所以，论坛关键词“提质、精进、求变”是我们都要去做的。你想要生源，只有一个办法——让家长需要你。要做好非技术性招生，为了招生而招生不是一个好办法。

再说说营销漏斗带来的启发，如果你要招生，要从认知上感动他等方面着手。做好宣传、感动人、吸引人、打动人，招多少个学生都可以。

营销漏斗（Marketing Funnel）的启发

另外，招生很重要，留生更重要。园长的至高境界是什么？无为而治。如果一个园长天天忙忙碌碌没时间去健身，会倒在岗位上的。倒在岗位上是可耻的，一定做阳光职业者，给大家做表率。说到这里，如果你领会到了，恭喜你，你的认知已经超越了98%的同行。

三个最核心的认知：1.不要迷信系统学习。因为最有价值的知识，不在公认的系统里。今天还是共识，明天可能就不是。2.不要迷信一揽子解决方案和万能钥匙。因为环境永远在变化，要依靠多元且灵活的策略而非“一招鲜吃遍天”。3.不要迷信信息输入。因为你只有主动去输出，去试错、去行动，实干才能创造未来。

未来，我们思维要升级，模式要升级，方法要升级，工具也得升级。

“倒后推理”也是一种逆向思维方法，任何事情都倒过来想：假如你要成为本市知名度最响亮、生意最火爆的幼儿园，该怎么办？倒推过来才能想到方法。其实我们也做过倒推，我们幼儿园做了保育工作改革“倒后推理”路径，PYP课程改革也是倒过来做的设计，以五年为一个时间段，园长就很轻松了，天天有时间去健身。

“倒后推理”理论

最后分享很美的一幅画：我们不要去追一匹马，而是该用追马的时间来种草，等到春暖花开的时候，就会有一群骏马任你挑选。也就是说，比做宣传更重要的是做品质、做品位！